近年來，隨著年輕消費者逐漸成為家居市場消費主力軍，加上互聯網思維全面興起，一種從原先的包清工到半包、全包再到整合家具、軟裝和家電等家居元素的“完整家裝”新模式應運而生。這種將所有居家元素一起打包的“整裝”模式，以驚人的發展速度引領市場，并成為未來的發展趨勢。

　　

　　為什么說整裝是未來的發展趨勢？家居建材特別是建陶行業該如何跟上這股趨勢？筆者試圖通過三個問題進行說明。

　　第一個問題

　　顧客都去哪兒了？

　　在經濟步入增長放緩的新常態大環境下，建材市場競爭愈演愈烈，客流越來越少。瓷磚經銷商對此應該是深有體會的，甚至有不少人抱怨生意一天比一天難做。而事實是，建材市場的需求不但沒有萎縮，反而呈現出增長的趨勢；可瓷磚經銷商并沒有享受到增長趨勢帶來的好處，反而倍感艱難。

　　顧客都去哪兒了？

　　殊不知，是整裝模式在背后發生作用，既分流了建材家居大賣場的潛在顧客，也搶占了瓷磚經銷商的市場份額。因此，建材市場常常上演著兩種對比強烈的情景：一種是整裝公司人來人往，生意興隆；一種是瓷磚等建材專賣店少人問津，門可羅雀。

　　

　　據不完全統計，當前建材市場各大銷售渠道所占市場份額中，店面零售渠道大大萎縮，占比下降到50%，房地產精裝房工程采購渠道占比為20%，而整裝公司渠道占比上升為30%。從終端調研情況來看，目前瓷磚在整裝渠道的銷售額已達30%。

　　根據DCCI互聯網數據中心研究結果，2018年裝修業主中，近40%傾向于選擇全屋家具定制∕整裝服務及知名品牌的家居建材，以節省時間和精力，其中80、90后占82%；另外六成則選擇清包∕半包裝修模式。隨著生活質量的不斷提升和年輕一代成長為家居市場的消費主力，整裝模式將成為大多數消費者的偏好。

　　

　　大批與家居相關的企業在被稱為“整裝元年”的2018年亮出大動作則更能說明問題。除了歐派、索菲亞、尚品宅配等定制企業先后涉足整裝，以碧桂園、恒大、萬科為代表的地產企業也在加快整裝的拓展步伐，星居易整裝、博睿整裝、優所整裝等全新整裝平臺也相繼登場。

　　以上信息明明白白指向一點：整裝公司的興起，體現了家居建材行業終端銷售渠道發展變化的大方向。整裝渠道已成為商家引流吸客的必爭之地，擁抱以整裝模式為主流的渠道之變是大勢所趨。

　　

　　第二個問題

　　為何整裝是趨勢？

　　隨著信息科技和互聯網經濟的飛速發展, 人們的思想觀念和生活方式日益受到互聯網思維的影響，包括家裝觀念和家裝方式。為快生活節奏所累，人們對簡單快捷的裝修訴求越來越強烈，標準模式、全包套餐的互聯網家裝順勢而生，一定程度上解決了部分人的裝修難問題。

　　但與此同時，裝修主力人群逐漸由50后、60后、70后向80后、90后轉移，年輕的消費者不再滿足于簡單的設計、施工和材料代購，他們不喜歡家居千篇一律，更注重個性化、差異化，更追求獨具特色的家。

　　

　　市場需求的轉變，倒逼家居建材銷售渠道轉型升級，整裝模式順勢興起。對于家居建材行業而言，它實現了統一下單、交貨，在每個環節上的銜接度更高，提高了效率，減少了人力和物力資源浪費，增強了競爭力；對于消費者而言，它既解決了80后、90后為主體的消費群體選購時勞神費力的問題，也滿足了他們的個性化追求。

　　具體說來，是因為整裝模式具備六大優勢。

　　1.更省心的選購服務。

　　裝修是耗時耗力的事情，需要消費者投入太高的時間、精力成本，經濟發展、消費升級、生活品質提升急需更專業更省心的模式。

　　

　　權威機構實測調查數據顯示，從選主材輔材、逛市場、施工到走完全套裝修流程，一戶家庭大約要耗費272個小時、跑1200多公里路程。而通過資源整合，加上自身擁有大賣場一樣的經營場地，整裝公司能提供圖紙設計、主材選購、施工監工一站式裝修服務，有些消費者從交定金到拎包入住只需要到整裝公司兩次，最大化地讓消費者享受方便快捷和節約時間精力，這在時間寶貴、精力有限的今天無疑很有競爭力。

　　2.更實惠的主材價格。

　　由于整裝公司提供的所有產品都采用直供模式從各大知名品牌廠家或經銷商處大批量集中采購，加上其利潤點來自不同渠道（比如說可以是主材、輔材、家具，也可以是設計和施工等；而建材家居專賣店如瓷磚專賣店，利潤點單一，賣產品不賺錢就難以生存），價格自然低于消費者自己分類購買的產品，可以實實在在地幫他們省錢。

　　

　　3.更專業的裝修設計。

　　目前建材行業各大品牌專賣店的設計服務水平良莠不齊，整裝公司的設計水平比建材專賣店更加專業化，更能從整體上把控裝修風格和軟硬搭配，從而滿足消費者對家居的整體風格和個性化的追求。

　　4.更全面的預算報價。

　　整裝公司一站式購物平臺囊括裝修主材輔材、廚衛設施、家具、燈具、配飾甚至家電等全部建材家居產品在內，不漏掉任何一個裝修項目，給消費者提供一個全面的預算報價和一個完整的“家”。

　　

　　5.更靈活的產品選擇。

　　憑借渠道優勢，整裝公司在家建材選購的每個環節都可以整合多個品牌，且多為行業一線品牌，通過大賣場式展廳里直觀展示，讓消費者一目了然，有更多品牌選擇，比在傳統零售單品牌專賣店選購來得更加靈活，更有主動權。

　　6.更有效的服務保障。

　　憑借強大的資源整合手段，整裝公司省去許多中間環節，統一負責對產品選購、施工安裝、環保檢測、售后跟蹤等諸多環節均進行嚴格控制，有效避免了多個材料供應商在產品質量和服務上權責不明、相互推諉等事情的發生。

　　

　　概括起來，整裝的優勢就是準確把握消費者心理，解決他們沒時間、沒精力、怕麻煩、怕多花錢等裝修痛點，讓他們在省時、省力、省心、省錢的前提下，還能享受性價比最高的建材家居產品和裝修服務。這正是整裝模式廣受消費者青睞的原因。

　　此外，還可以以藥店和醫院為對象，打一個不太貼切卻比較形象的比方來說明：建材專賣店好比藥店，而整裝公司則相當于醫院。人們生病需要買藥，如果自己對藥品完全不了解，一般希望醫生癥斷之后再對癥下藥，也許藥店的導購員對治病略知一二，也許有的藥店還有坐店醫生，但他們的水平難以比得上醫院里分科的專業醫生那么專業和令人放心。

　　

　　同樣的道理，人們裝修需要購買瓷磚等建材，但如果自己對建材完全不懂，便可能選擇更專業更讓人放心的整裝公司。

　　第三個問題

　　建陶行業應該怎么辦？

　　既然整裝模式代表著家居建材行業終端銷售渠道發展變化的方向，整裝公司具備了諸多令消費者難以拒絕的優勢，那么對于整裝這個趨勢和潮流，除了主動投身其中，積極與整裝公司合作，建陶行業別無他法。

　　1.站在品牌的角度，廠家要做好五個方面的工作。

　　（1）給方向——深入市場調查研究整裝模式，選定意向合作整裝公司，為與進入整裝市場奠定堅實基礎。

　　（2）給平臺——與全國性或區域性的有較強實力的整裝公司簽定戰略合作協議，從品牌層面推動經銷商與整裝公司合作。

　　（3）給產品——針對整裝市場開發一系列在花色和價格上都有競爭力的產品，同時為經銷商與整裝公司合作提供價格優惠政策。

　　（4）給團隊——成立名稱類似于整裝戰略服務部的部門，為經銷商與整裝公司合作提供人力、智力和物力支持。

　　（5）給方法——通過整裝專業服務團隊就整裝工作對經銷商開展系列培訓和實施幫扶措施。

　　

　　2.站在終端的角度，經銷商要做好四個方面的工作。

　　（1）迅速轉變思想觀念，摒棄返點高、設計師要回扣、打破店面原有價格體系、收款難等對裝修公司的認識誤區，積極從傳統服務商向新型服務商轉型，以適應和擁抱終端的渠道之變。

　　（2）迅速組建整裝工作團隊，大力提升團隊成員的綜合素質和專業技能，以滿足整裝公司和消費者的服務需求。

　　（3）充分利用總部提供的平臺，配合與總部簽約的整裝公司向消費者提供有力的服務保障，認真踐行總部搭臺（簽定戰略合作協議）、經銷商唱戲（做好終端服務）的整裝市場發展模式。

　　（4）不但要配合總部開拓整裝合作渠道，簽約一些有實力的整裝公司，自己也要想方設法與地方性的整裝公司開展合作。

　　

　　目前，已有一些建陶企業緊跟整裝趨勢上邁出了實質性步伐。

　　比如：

　　為了開拓整裝渠道，金牌亞洲很早就成立了專門的整裝部，引導經銷商重點做好該渠道；新中源則以設計作為驅動，在中國設計星的推動下，開啟了與整裝公司的合作之路，陸續與尚品宅配、齊家網、我愛我家、靚家居、土巴兔、華耐家居等線上線下約30余家整裝公司建立了深度合作；東鵬在整裝方面的舉措更大，2018年發布了“整裝產品包”，包括瓷磚在內，幾乎涵蓋包括瓷磚在內的所有家庭裝修主材，要成為陶瓷衛浴界首家從做主材到整體家居解決方案的企業。

　　

　　當然，整裝雖是未來的發展趨勢，但并不是全部。這幾年，一些建陶企業除了發力整裝，也在其他渠道積極尋求發展之路。

　　比如：

　　馬可波羅、東鵬、新明珠、簡一等大品牌都在建設新的生產線，向大規模智造時代進軍；順輝與居然之家強強聯盟，開啟新零售之路；而已更名為“大角鹿”的金尊玉則另辟蹊徑，以我國農村城鎮化建設為契機，聚焦三四線小城鎮，向“千城千店”目標發起進攻。

　　

　　市場在變，渠道在變，消費者在變，不管是建陶品牌還是瓷磚經銷商，都應該跟著變。只不過“運用之妙，存乎一心”，“條條道路通羅馬”。

　　趨勢不可阻擋，方向呈現眼前，選擇在于自己。